67.招兵买马搭台子
67.招兵买马搭台子 (第2/2页)谁说当律师才是法学生最赚钱的出路？
重回互联网时代，根本不需要当律师，周明远一样可以靠法律行业赚得盆满钵满。
宏观上讲，流量型业务的需求不是突然爆发的，而是一直都在、一直都很大，但是没有供给。
而他，就打算朝着前景广阔的下沉市场发力。
“我说这些你可能听不明白，给你举个例子。”
周明远继续说道。
“我有个亲戚，家里人是做水果批发的，经常遇到几万块钱的欠款，之前就是家人自己催债，实在催不到就认栽了。”
“水果市场大概几百号商户，都有这个问题，但是去找律师，律师都不做这种案子，嫌标的太小了，最多只能赚三四千块。”
“......”
贺敏双手抵在桌面上，托着下巴，若有所思。
“为什么传统律所不愿意接？”
周明远伸出手指算了起来。
“因为比如一个案件收费3000元，一个小律师团队一年只能做100个，收入30万，肯定是要亏钱的。”
“但你有没有想过，如果类似的案子一年做2万个，还会不会亏钱？”
“至于怎么从100个变成2万个，这就要靠流量的魔力。”
“当你独立执业之后，你会发现从业之后的个别领域，就比如劳动争议吧，感觉满地都是钱，但就是捡不起来，因为全是一块的一块的，弯腰一张一张捡的话得累死。”
周明远回忆起自己的发家历程，忍不住悠悠叹了口气。
“但产品化之后，其实就成了拿吸尘器来捡。”
“......”
贺敏听得更认真了。
“至于什么是产品化？”
“很简单。”
“设计产品的过程，就是发现需求的过程，这也就是让你招揽各路人才的原因所在。”
“首先，我们在各大平台投流做推广测试，让大众看到其需求可以通过法律服务来解决的可能性。”
“然后要做的，就是产品本身的标准化，防止亏本情况的发生。”
“接下来就是投放平台的匹配，确定能否以一个合理的广告投放成本，找到目标客户。”
“最后，法律服务产品上线，根据市场反馈快速迭代。”
周明远的用词听起来有些专业，但贺敏依旧抓住了老板表达的核心。
就像刚才提到的，3000块的案子，一年只做100个肯定是亏的，做2万个肯定是不亏的。
这就涉及一个问题，如何找到并成交这2万个案件？
在没有深刻理解或者接触互联网的前提下，律师确实是很难做到这一点。
如果不考虑价格，法律服务大家都能做，但有可能会导致交付成本要高于整体报价。
很多律师都会存在这个问题，比如2万块的律师费，开庭开了十多次，按照单位小时算起来。
其实还tm亏了钱。
“所以，从产品设计上看，我们接下来做法律服务产品，一开始就要确定，我们培养交付团队的成本有多少、交付的时间成本是怎样的，以一个相对标准的交付状态、相对合理的交付成本来维持低客单价，并且能够获得利润。”
“因为客户能付的钱只有这么多。”
周明远越说越起劲，干脆站起身来，把不远处的白板扯了过来，拉开白板笔。
“给你科普一下，互联网的基础商业模型。”
“流量+转化率+客单价+复购率/转介绍率，其中每一个环节，都需要相当程度上的专业性，而且需要实时做出分析决策，以及长期迭代。”
男人在白板上刷刷几下，写出一小串公式，看得贺敏云里雾里。
“我们接下来的发展方向，是靠组织，靠公司化管理运作，完全可以在另一个极端卷到天际，也就是客户数量。”
周明远在流量上画了个大大的圆圈。
“个体律师的手工小作坊，注定服务不了太多客户。”
“但是，如果我们打造了分工明确的生产流水线，实现规模化量产，那这条工业级生产线，比之传统手工小作坊，效率可高太多了。”
“所以，我们能获得极大的成本优势，反哺到客户需求这里，你能让客户享受到价格更低，但是品质也同样有保障的法律服务；反哺到律师的供给端，就是可以承接的客户数，理论上是可以没有天花板的，只要生产流水线能够顺畅运作下来。”
“就我们明理公司来说，最大的差异化就是有营销，有销售，有产品。”
“营销就是通过不断地优化不同渠道的投放计划，根据不断调整的玩法去以最低的价格，在互联网上找到更多有准确法律需求的人。”
“销售需要不断优化成交链路和话术，让客户能够信任你，和你产生交易。”
“产品在设计过程中，结合供需关系、客户预期、支付能力、支付方式、交付成本等等这些因素，进行综合考量。”
“比如面向互联网金融公司的客单价，我们定到一口价1000块，合情合理。”
“所以说白了，这些互联网思维是我们专业，但律师不专业的东西。”
周明远连着说了一大堆，低头灌了口水，笑眯眯望向似懂非懂的小助理。
事实上，他这一套互联网思维的流量打法，是后世许多网推所的标准操作。
但放在万物竞发的2014年，是妥妥的降维打击。
精细化组织，全流程协作。
专业的人做专业的事，让法律专业与其他人员之间积极配合，实现前端获客后端交付，打造法律服务生产流水线，有效提升客户承载量。
定位先行，获客为王，交付为基石，组织为保障。
在传统律师还在苦哈哈喝酒应酬搞社交拉关系获客的时候，周明远已经做好了十足十的准备，插上流量的通天翅膀。
“周总......这些都是你想出来的东西吗？”
贺敏大脑飞速运转，越想越神奇，只觉得自己嗓子发干。
原来还能这么做？
法律服务也能规模化量产？
创收=客户数×客单价。
贺敏清楚，律师传统增加创收的进阶路径，都是在追求客单价，而不是客户数。
如果按照老板的说法，客户数一上去，这恐怕是一片广阔无垠的蓝海！
也太牛逼了吧！